Cuando hablas con un cliente potencial, a éste lo único que le interesa es cómo puedes TÚ solucionarle SU problema, sólo le interesa su Yo-Yo.
No pierdas tiempo en hablar de ti mismo (jugar al Yo-Yo) y dejar claro lo buenísimo que eres en todo lo que haces.
Ponte en su situación y déjale claro que con lo que le vas a ofrecer vas a solucionarle sus problemas.
Por ello, no me enrollo más y paso a contarte 10 consejos poco convencionales para que vendas más y mejor.
No existe una llave misteriosa que abra todas las puertas y te haga millonario.
Pero, sin embargo, creo que esta serie de puntos son totalmente atemporales, y que la esencia de la venta (en nuestro caso de servicios) en su forma más básica no cambia tanto, independientemente de los avances tecnológicos y de cómo cambie la tecnología la forma en la que nos relacionamos las personas.
1. Vende tus servicios como si fueran un producto
Camufla como producto algo que en realidad es un servicio.
Te lo cuento con un ejemplo (que obviamente no vale para cualquier cliente ni sector):
Con nuestra línea POM Standard ofrecemos el diseño de páginas web administrables de 6 secciones a medida por 690€, y las entregamos en 2 semanas.
Esto va directo a lo que el cliente quiere, sin chorradas de por medio.
El 80% de los clientes no busca (o por lo menos no necesita) proyectos costosos a largo plazo en los que no están seguros al 100% de lo que van a obtener al final.
Lo que quieren lo quieren YA, lo quieren CLARO y lo quieren BARATO.
Tienes que dirigirte a tu cliente y eliminar de la ecuación todo lo que le genere ansiedad.
Si te fijas, somos nosotros los que le decimos al cliente lo que necesita: “tu negocio no necesita una web costosa ni de más de 6 secciones, es mejor que empieces poco a poco y que según vayas generando contenido y tráfico vayas reinvirtiendo lo que te genera”.
O, de otra forma: “me preocupo por ti, no quiero que te gastes más de lo que necesitas ya que con una solución mucho más económica vas a quedar encantado”.
Siempre tienes la opción de presupuestar un proyecto más costoso si al cliente no le cuadra.
Este enfoque permite estandarizar tu servicio (poder ejecutarlo mucho muchísimo más rápido y con menos recursos) y enfocarte al otro 20%, a los clientes que sí que necesitan proyectos de mayor envergadura.
2. No hablas de qué haces, habla de cómo lo haces
No sólo es el resultado final lo que marca la diferencia, sino, quizás aún más importante, la forma de llegar a él.
Vende tus servicios haciendo hincapié en cómo te relacionas con tu cliente, qué proceso sigues para llegar a la meta.
Tus clientes se verán más atraídos por tu forma de pensar que por esa imagen bonita que has puesto en tu web.
Regala tus pensamientos al mundo y conectarás mejor con él.
3. Sé tú mismo
Qué topicazo, ¿no?
Lo que quiero decir es que muchas veces tendemos a perder el tiempo en aparentar quien no somos. Es un grave peligro perder tu identidad, mucho peor que no conseguir la tracción que deseas.
Tu personalidad te define. Debes saber que vas a ganar, que te vas a llevar ese proyecto. Si pierdes clientes que sea por tu personalidad, no por su ausencia.
Si eres autónomo, utiliza el “yo” y no el “nosotros”.
Cuando empiezas sientes la necesidad de ser “sobre-profesional”. O al menos a mí me pasaba.
Pero no tienes que actuar como una gran empresa si no lo eres, deja el “nosotros” y céntrate en el “yo”, ¡sé tú mismo!
Además, mostrar debilidad vende. Es un hecho demostrado. Genera empatía y hace que te ganes la confianza de la persona que tienes enfrente.
Por ejemplo, prueba a hacer lo siguiente:
En una presentación que tengas que desarrollar, haz saber al público antes de empezar lo nervioso que estás. El público se pondrá inmediatamente en tu lugar, se acercará más a ti (metafóricamente hablando…) y tú te sentirás mucho más relajado.
Estarás bajando la guardia de tu público e incluso bajando sus expectativas hacia ti para después atacar con más fuerza y sorprenderles con mayor facilidad.
4. Piensa en cosas que “puedes no hacer”
Seguro que tú también tienes en un pedestal a los referentes de tu sector, referentes que sientan las bases de lo que tú crees que tienes que hacer.
Siempre hay cosas que “todo el mundo hace”, pero te aseguro que muchas de ellas tú puedes no hacerlas. Pregúntate qué normas te puedes saltar y simplemente hazlo.
5. Haz, haz y haz
Si un cliente está indeciso sobre llevar a cabo un cambio sobre su web, coge y házselo. El cliente va a flipar y tú vas a perder la mitad de tiempo que argumentándole por qué no debería hacerlo.
En realidad con esta actitud eliminas capas de procedimientos que no deberían estar allí y aportas valor.
Gran parte de las veces veces se gana mucho tiempo pensando menos y haciendo más.
Lo mismo aplica a un producto o servicio que quieras sacar al mercado.
Sácalo pronto, céntrate en conseguir mucho feedback, sé flexible y pivota sobre el producto inicial para adaptarlo a lo que tus clientes necesitan.
6. No cambies los servicios por productos si no ves la decisión 100% clara
Vender productos es alejarte de ofrecer servicios (de cambiar tiempo por dinero).
Esto es guay ¿no?
Pues sí, es crear algo de lo que no depende tu persona al 100% para que funcione en el mercado.
Es de lo que te hablaba en el punto 1, pero no tengas prisa.
Consigue que tu producto genere más ingresos que tus servicios. Ese será el momento en el que el cambio sea sencillo.
7. Conoce el presupuesto de tu cliente antes de hacerle una propuesta
Si el cliente no tiene su presupuesto claro, es que no va en serio.
Sé directo: “¿qué presupuesto aproximado tenéis para este proyecto?”
Si las respuestas son:
- “No lo tenemos claro aún”
- “Sólo estamos contemplando diferentes opciones”
- “Sólo queremos una estimación de lo que nos costaría”
¡Mienten!
Todo el mundo tiene un número en la cabeza.
Puedes preguntar: “Vale, ¿una solución en torno a ### € te cuadraría?
El cliente en seguida te va a decir: “No, no, como mucho algo cerca de los ### €”.
¡Y ya tienes su presupuesto!
8. No trabajes con malos clientes
Es mucho más sencillo decirlo que hacerlo, pero va en serio.
Con quién trabajas es tu decisión y tiene un impacto enorme en tu felicidad, productividad y el futuro de tu negocio.
9. Aprende a decir NO
El cliente tóxico va a acabar con tu moral, puede hacer que un buen empleado se vaya y te costará grandes oportunidades.
Trabajar con buenos clientes NO es trabajar, es UN PLACER.
Decir sí o no a un cliente es una decisión de empresa como cualquier otra que tengas que tomar.
Ten menos miedo a decir que no, muchas veces te costará menos que decir sí a la persona equivocada.
10. No aceptes trabajos para clientes con los que no comulgas
Esto es duro y puede incluso sonar despiadado, pero trabajar para un cliente con el que no estás de acuerdo con la forma que tiene de llevar la empresa, y que sabes que probablemente va a terminar cerrando su empresa (tanto si te contrata como si no) va a definirte a ti también. Nada que tú hagas va a cubrir sus deficiencias.
El éxito de tus clientes es en última instancia lo que te va a definir como empresa.
Hasta aquí este curioso decálogo. Espero que te sea de utilidad. Si es así, me encantaría hablar contigo a través de los comentarios de esta entrada o desde nuestro formulario de contacto. Prometo contestarte.
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