Te comes la cabeza cada día para conseguir los clientes y proyectos que necesitas para que tu negocio se mantenga a flote.
A veces parece que es imposible llegar a mínimos. Disfrutas de la sensación de ser tú mismo el que tiene el control de tu futuro, sin embargo, si algo no cambia, pronto te verás obligado a aceptar un horrible trabajo de un cliente pesetero que quiere obtener lo más de lo más por una miseria. O, peor aún, cerrar la persiana y dedicarte a otra cosa, echando por tierra todo lo que habías conseguido hasta ahora.
No todo es un camino de rosas en el mundo de la empresa, seguro que lo sabes.
Yo también me he sentido así en muchos momentos de mi carrera profesional, pero, ¿qué opinas si te cuento un truco con el que vas a conseguir muchos buenos clientes y olvidar para siempre esa ansiedad?
Te voy a contar cómo.
Haz los deberes y empezarás a atraer un flujo constante de clientes. Cúrratelo de verdad y conseguirás que la gente te envíe gratuitamente clientes potenciales o «leads» por los que ellos han pagado.
¿Por qué alguien me iba a regalar sus «leads»?
Con lo que cuesta conseguirlos, ¿verdad?
Si encima vuestro target es el mismo sector, ¿cómo puede tener sentido recibir oportunidades gratis? Yo los llamo «proveedores complementarios».
Los proveedores complementarios son personas o empresas cuyos clientes potenciales y sectores son los mismos que los tuyos, pero ofrecen productos o servicios de forma diferente pero complementaria:
- Los copywriters crean contenido para contar una historia y conseguir generar una acción
- Los desarrolladores crean todo lo que sucede «en las tripas» y hacen que todo funcione
- Los diseñadores crean diseños que comunican sin hablar y guían sin palabras
- Los analistas utilizan los datos para tomar métricas y mejorar el rendimiento
Puedo poner muchos más ejemplos: piensa en distribuidores de merchandising para empresas, community managers, imprentas o incluso magazines digitales que venden espacios publicitarios.
Todos estos profesionales se complementan unos a otros en mayor o menor medida. Dependen unos de otros y cada uno tiene sus propios leads y clientes.
Esto se aplica a cualquier sector.
Si tienes un negocio (ya sea de forma autónoma o una empresa), estás rodeado de estos «proveedores complementarios».
¿Y qué es lo mejor de esto?
Que todos ellos necesitan ayuda.
Cada uno de ellos es bueno en lo que hace, pero hay algo con lo que TODOS ellos se devanan los sesos seguro: el marketing y las ventas.
Paso 1: Crea una buena lista de tus proveedores complementarios
Te dejo algún ejemplo más:
- Directores de arte, guionistas y productoras
- Agencias de publicidad, agencias de desarrollo web y empresas de hosting
- Distribuidoras de alimentación, de cerveza y de maquinaria de hostelería
Lo pillas, ¿no? Pues ahora te toca a ti. Enumera unos 10 sectores que se complementen con el tuyo.
Paso 2: Elige una empresa de cada uno de esos sectores y entrevístala
No buscas venderles tus servicios ni productos.
No tratas de convencerles de que te compren nada.
Lo único que quieres de ellos es información.
Buscas lugares en los cuales puedas solucionar un problema, añadir valor o ayudar a conseguir más.
Este es un ejemplo de cómo lo hacemos en POM:
Hola Ana,
Me llamo Germán, te escribo de POM, agencia de desarrollo web.
¿Te podría hacer una pequeña entrevista la semana que viene?
Es para una investigación de mercado que estamos haciendo sobre tu sector (NOMBRE DEL SECTOR).
Prometo no robarte más de 5 minutos.
Te lo agradezco mucho de antemano.
Recibe un cordial saludo.
Germán Oronoz
Es importante empezar con el nombre de la persona, para lo que tendrás que informarte bien.
Tengo que decir también que nosotros esta primera fase de «entrevista» la hacemos muchas veces directamente en la calle, ya que este tipo de conversaciones surgen de forma natural en las visitas comerciales, incluso en las de puerta fría.
Por supuesto esta sólo es una posible aproximación entre miles de posibilidades, ya darás con la que funciona para ti, pero te recomiendo que sea corta, directa y cordial.
Ahora viene la parte importante de la entrevista, la información que deseas obtener.
Debes hacer preguntas concretas centradas en 4 aspectos del sector que estás analizando:
- Deseos: ¿Qué quieren conseguir (crecer en facturación, que les encuentren en internet, abrirse a un nuevo mercado, etc.)? ¿Por qué lo quieren conseguir?
- Objetivos: Los objetivos resultan útiles cuando son específicos y medibles. ¿Qué quieren conseguir específicamente (subir la facturación un 15% en el próximo año, recibir 8000 visitas al mes mediante tráfico orgánico, vender sus servicios en francia, etc.)?
- Miedos: ¿Qué temen? Consigue que te cuenten ejemplos detallados y personales como por ejemplo «Tengo miedo de que la empresa LALALA S.L. me robe a mis clientes», o «Me cuesta mucho fidelizar a mis clientes y conseguir que se queden más de dos meses conmigo», etc.
- Frustraciones: ¿Qué es lo que les duele? ¿Que los clientes no paguen en plazo? ¿Que no se suscriban tras hacer una compra puntual? ¿Qué?
Debes personalizar tus preguntas para los entrevistados dependiendo de su sector, pero el objetivo tiene que ser obtener respuestas a estos 4 grupos, y sobre todo si estás en la calle y el tema surge de forma espontánea.
Recuerda que no buscas a varias empresas dentro de un mismo sector, sino a una persona de cada sector.
Paso 3: Presentaciones
Crea una lista de empresas para cada uno de los sectores que has entrevistado.
Trata de que estas empresas estén al mismo nivel que tú o mejor.
Por poner un ejemplo, si en la empresa sois 5, ve a por empresas entre 5 y 30 empleados. Ir a por un negocio que es muchísimo mayor que el tuyo no es una buena idea, ya que lo que consigas sólo será bueno para ti (o la balanza estará muy inclinada a tu favor).
No te digo que no vayas a por esos negocios, es más, te animo a que apuntes todo lo alto que puedas, pero para este proceso no lo recomiendo.
Ya con tus entrevistas realizadas utiliza lo que conoces de tus prospectos o «leads» (deseos, objetivos, miedos y frustraciones) para presentar tu propuesta.
Hola Jorge,
Tras hablar con Ana de LOLOLO S.L., me ha mencionado que lo que más les cuesta es conseguir convertir las visitas a su web en clientes reales.
Le dimos unas cuantas ideas y gracias a ellas han conseguido 15 nuevos clientes en el primer mes.
Me gustaría compartir estas ideas contigo.
¿Te interesa?
Un saludo
Y esta es la parte bonita, terminamos con una pregunta de sí o no, se lo ponemos fácil.
Paso 4: Establece el plan
Has hecho los deberes y tus entrevistas te han desvelado que a esos proveedores complementarios les cuesta mucho conseguir conversiones online, por lo que sabes que se están enfocando sólo en clientes que ya están listos para comprar. También sabes que eso es un error, por lo que creas tu plan:
- Si tienen «leads» muertos, inventa una oferta atractiva para resucitarlos
- Si quieren que sus clientes compren más, muéstrales cómo pueden hacerlo si enseñan a sus clientes
- Si quieren que más clientes se suscriban para su servicio mensual, plantéales lanzar un bonus (un training gratuito, un infoproducto de regalo, etc.) para hacer más atractivo el salto
Son 3 ejemplos muy básicos, pero las posibilidades son infinitas y varían mucho en función del sector y de las respuestas obtenidas en las entrevistas.
Pero la idea es que crees un plan que les vaya a aportar a tus proveedores complementarios lo que buscan.
¿Y cómo consiguen los clientes de estos proveedores complementarios lo que buscan?
Pues ACUDIENDO A TI.
Es decir, buscas complementarte con tu proveedor complementario (valga la redundancia) para elaborar un plan que os haga ganar a los dos.
Tú no vendes nada a tu proveedor complementario pero vendes un producto o servicio que requiere necesariamente una colaboración el mismo.
Gracias a esto, tus proveedores complementarios van a mandarte gustosamente leads con el fin de que tú los ataques con «tus armas» para que finalmente ellos se beneficien también.
Envía a estos nuevos clientes potenciales tu propuesta.
Esta propuesta puede ser gratuita al principio (por ejemplo, training gratuito valorado en 500€). Trabaja con ellos y cuando llegue el momento consigue hacer el cambio, de «clientes gratuitos» a «clientes de pago».
Pero cuando consigas hacer esta conversión debe ser en beneficio de tu proveedor complementario también.
Con este método no sólo creas colaboraciones en un sentido, creas relaciones personales muy interesantes y descubres colaboradores que de la misma forma en la que tú les ayudas a crecer ellos a ti también.
Si sigues estos pasos de manera regular verás cómo comienzas a recibir un flujo constante de nuevos clientes, ya que te habrás convertido en una herramienta de ventas para todos tus proveedores complementarios.
Pero esto a mi no me vale…
Mi empresa es diferente, es nueva, es única, bla bla bla.
Esta es una excusa frecuente cada vez que hablo de esta estrategia con alguien.
Pero es mentira.
Cualquier empresa tiene proveedores complementarios, por poner otro ejemplo más:
- Clubs de Karate
- Sitios web de defensa personal, diarios o blogs
- Fabricantes de ropa y accesorios de artes marciales
Estamos rodeados de personas que pueden ayudarnos. Y lo harán, si sabemos cómo preguntarles.
¿Qué opinas tú?
¿Crees que podemos ayudarnos?
¿Has tenido alguna experiencia con esta estrategia o algo similar?
¿Me darías algún consejo?
¡Cuéntamelo en los comentarios! Prometo responderte.
[soy_german]